房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)該做些什么？你知道嗎？

從事過房產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：房子越差，最終的成交價(jià)格就越高。 其實(shí)原因很簡(jiǎn)單。 每次開盤，總是先賣掉（地段、戶型）好的房子，剩下的房子就比較差。 但房?jī)r(jià)一直在上漲，所以剩下的未售出的房子的價(jià)格時(shí)不時(shí)就會(huì)上漲。 最差的房子往往最后出售，價(jià)格漲幅最大，最終成為最貴的房子。 就像房地產(chǎn)營(yíng)銷中的策劃崗位一樣，隨著整個(gè)行業(yè)的崛起，掩蓋了很多從業(yè)者真正的專業(yè)能力。 很多從業(yè)者在不了解甲方在策劃中應(yīng)該做什么的情況下南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，成為了策劃主管、策劃經(jīng)理，甚至策劃崗位。 策劃總監(jiān)。

這個(gè)行業(yè)遇到的策劃師大致可以分為三類：第一類是大師型； 這類策劃者一般喜歡留胡子或留長(zhǎng)發(fā)，穿奇怪的衣服，經(jīng)常掛在嘴邊的就是“創(chuàng)意”二字。 “創(chuàng)意”是廣告策劃公司的業(yè)務(wù)。 如果甲方的策劃需要“創(chuàng)意”，那就意味著你付給廣告公司的錢已經(jīng)被浪費(fèi)了。 第二種是秘書型； 他們以寫PPT為生，工作就是為領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備各種匯報(bào)材料。 這種規(guī)劃是最容易升職的，但是無(wú)論升到多高，基本上都得看領(lǐng)導(dǎo)的臉色，因?yàn)樽鋈魏问轮岸夹枰I(lǐng)導(dǎo)先整理一下你的想法。 第三類是白領(lǐng)型； 他們穿著像白領(lǐng)，從不離開辦公椅，不去建筑工地，不看產(chǎn)品，不詢問客戶。 在行業(yè)里工作了三五年，只能做活動(dòng)，看看微信朋友圈。

不過，隨著整體房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)越來(lái)越艱難，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃行業(yè)的董郭先生也開始浮出水面。 于是，“要規(guī)劃、要建渠道”的說(shuō)法開始流行。 可見，很少有人知道房地產(chǎn)開發(fā)商的營(yíng)銷策劃應(yīng)該做什么。 我以為是常識(shí)的東西原來(lái)是知識(shí)。

如果把營(yíng)銷看做一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么規(guī)劃營(yíng)銷路線的偵察兵就會(huì)走在銷售隊(duì)伍的前面。 我們向上級(jí)提供情報(bào)，由他們做出決策； 我們向上級(jí)提供建議，由上級(jí)做出選擇。 我們所有的情報(bào)和建議都必須基于市場(chǎng)、客戶和產(chǎn)品。

以房地產(chǎn)項(xiàng)目為基礎(chǔ)

開發(fā)和銷售的不同節(jié)點(diǎn)，

我們分五個(gè)階段來(lái)梳理一下：

1/

土地?cái)U(kuò)張+產(chǎn)品定位階段

會(huì)同財(cái)務(wù)、造價(jià)、設(shè)計(jì)等部門，全面研究區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目綜合造價(jià)、市場(chǎng)趨勢(shì)、價(jià)格支撐、客戶需求等因素，結(jié)合土地出讓條件、意向客戶調(diào)研，以及本市同類產(chǎn)品的發(fā)展階段，進(jìn)行土地價(jià)值研判，形成初步的產(chǎn)品定位。

重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)問題：1、買這塊地要多少錢才能賺錢？ 2、買下這塊地后要建什么樣的房子？ 而且你對(duì)第二個(gè)問題思考得越清楚，你就能越準(zhǔn)確地回答第一個(gè)問題。 同時(shí)，一旦拿地，即可快速開工建設(shè)，縮短項(xiàng)目開發(fā)周期，節(jié)省成本。 很多企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)想得太少了。 結(jié)果，拿下土地后，他們不斷地制定和改變規(guī)劃，極大地浪費(fèi)了開發(fā)時(shí)間，增加了成本。

2/

推廣前期（客戶蓄水期）：

與設(shè)計(jì)部門共同梳理產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中的要點(diǎn)以及用地周邊資源，建立項(xiàng)目的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

與廣告策劃公司合作，梳理項(xiàng)目推廣相關(guān)的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，確定各個(gè)推廣要素，制定推廣策略和執(zhí)行計(jì)劃，保證三場(chǎng)地（樣板區(qū)、施工現(xiàn)場(chǎng)、售樓處）的包裝。 在顧客越來(lái)越相信“眼見為實(shí)”的當(dāng)下，三個(gè)場(chǎng)館的包裝顯得尤為重要。 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，三個(gè)場(chǎng)館的質(zhì)量就等于他們對(duì)未來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的期望。

根據(jù)階段性意向客戶積累的特征元素，不斷梳理調(diào)整促銷渠道、促銷訴求或圖形風(fēng)格，尋求促銷突破點(diǎn)，加速客戶積累。 當(dāng)產(chǎn)品僅限于圖紙或鋼鐵和混凝土?xí)r，廣告通過圖形和文字告訴顧客“我是誰(shuí)”。

階段性、層次化、系統(tǒng)性梳理有效客戶，認(rèn)真跟蹤周邊待售及待售案例的客戶留存、售價(jià)及促銷情況，做好開盤、定價(jià)等基礎(chǔ)工作。

3/

項(xiàng)目開工階段：

分析當(dāng)期市場(chǎng)走勢(shì)，結(jié)合客戶積累、戶型價(jià)格差異化，關(guān)注批次房源價(jià)格差異化，關(guān)注不同支付方式價(jià)格差異化，關(guān)注相對(duì)難售價(jià)格差異化產(chǎn)品。

定價(jià)時(shí)也存在悖論。 定價(jià)方案越合理，就越不合理。 因?yàn)楫?dāng)每間房子的品質(zhì)都一樣時(shí)，顧客就會(huì)出現(xiàn)“選擇困難癥”，因?yàn)楹梅孔淤F，便宜房子不好。 因此，適當(dāng)打造一些“不合理”的房源，可以加快銷售速度。 定價(jià)時(shí)要充分考慮哪些房產(chǎn)計(jì)劃先出售，哪些房產(chǎn)慢慢出售。 利用價(jià)格來(lái)控制各類房產(chǎn)的銷售節(jié)奏。

認(rèn)真研究開業(yè)當(dāng)天可能出現(xiàn)的各種情況，制定相應(yīng)的預(yù)案。

4/

持續(xù)銷售階段：

根據(jù)以往客戶的購(gòu)買原因和未完成交易的客戶的非購(gòu)買原因南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，促銷渠道、促銷訴求或圖形風(fēng)格將再次調(diào)整。 在此之前，我們所有的客戶描述都是模擬的。 現(xiàn)在客戶群逐漸清晰，所以這個(gè)節(jié)點(diǎn)是調(diào)整促銷策略的重點(diǎn)。

做好客戶維護(hù)工作，通過一系列客戶服務(wù)活動(dòng)從客戶的角度提供增值服務(wù)，通過老客戶的口碑引進(jìn)新客戶。 精心整理客戶資源和剩余房源，落實(shí)有效的新老客戶跟進(jìn)計(jì)劃和階段性推薦房源。

最大限度地利用后續(xù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，如立面展示、公共部分精裝修展示、局部景觀展示、周邊配套資源展示等，開展軟媒體宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。

5/

項(xiàng)目集中交付期及交付后階段：

提前與新聞媒體聯(lián)絡(luò)，對(duì)可能引起誤解的工作內(nèi)容提前溝通。

根據(jù)交付產(chǎn)品的特點(diǎn)和數(shù)量，制定合理的計(jì)劃。 對(duì)于交貨量較大的項(xiàng)目，盡量分批安排交貨，有條件的可進(jìn)行預(yù)交貨； 合理安排配送現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地布局、人員布局和流程設(shè)置，為客戶提供各種服務(wù)工作。

定期進(jìn)行回訪和檢查，了解園區(qū)內(nèi)居住客戶的各種需求，及時(shí)反饋客戶的意見和建議，并及時(shí)落實(shí)解決方案。 根據(jù)客戶階段性入住要求，提供階段性、有針對(duì)性的各類主題活動(dòng)，真正解決客戶入住過程中遇到的問題。 由于項(xiàng)目已經(jīng)到了出售現(xiàn)房的階段，老客戶的言行就是項(xiàng)目的宣傳渠道。

以上所有的任務(wù)，如果“計(jì)劃”完成了，你就會(huì)死。

那么我想知道所謂的“渠道”能替代多少？

其實(shí)在我看來(lái)，策劃更多地應(yīng)該是一種營(yíng)銷思維而不是一種立場(chǎng)。 如果說(shuō)開發(fā)部門工作時(shí)想清楚“這塊地賣給誰(shuí)”，設(shè)計(jì)部門工作時(shí)想清楚“客戶會(huì)買什么樣的房子”，工程部工作時(shí)想清楚“項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)是什么” “工作時(shí)。 “規(guī)劃更有利于賣房子”……那么，規(guī)劃崗位其實(shí)就沒有存在的必要了。

孫子兵法：善戰(zhàn)者，無(wú)智無(wú)勇。 當(dāng)一個(gè)善于打仗的人獲勝時(shí)，沒有人稱贊他的深謀遠(yuǎn)慮或用兵勇敢，因?yàn)樗挥贸霭l(fā)就獲勝了，他的勝利是經(jīng)過所有計(jì)算后的必勝。 真正的計(jì)劃和真正的勝利往往看起來(lái)很平常，沒有故事。 但在一個(gè)對(duì)外行來(lái)說(shuō)似乎缺乏任何刺激的地方，只有這樣我們才能看到向?qū)＜页ㄩ_的大門并學(xué)習(xí)他們的真正技能。

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