80 后海歸聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)路，陳歐融資及商業(yè)模式全解析

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動策劃，活動執(zhí)行，活動公司

有著80后身份且是海歸的那種“接地氣”風(fēng)格的創(chuàng)業(yè)，其目錄包括，了解聚美，商業(yè)模式，營銷推廣，用戶體驗“接地氣” ，2010年的3月份，2010年的9月份，2011年 ，然后在2010年9月，團美網(wǎng)正式整個全面地啟用聚美優(yōu)品這個新品牌，并且啟用Jumei全新頂級域名，以此拓展品牌內(nèi)涵與外延 ，團美網(wǎng)走出一條獨特路徑，開創(chuàng)了一個新領(lǐng)域，就是化妝品團購 ，聚美優(yōu)品自己建立渠道、倉儲以及物流，自主去銷售化妝品 ，以團購形式來對垂直類女性化妝品B2C進行運營 。曾有報道稱，在一個多月的失敗嘗試后，主打美膚保養(yǎng)商品的聚美優(yōu)品全力轉(zhuǎn)向化妝品電商業(yè)務(wù)，即開始國內(nèi)首個化妝品團購網(wǎng)站的轉(zhuǎn)型期天使投資，回國后的第一桶金是A輪千萬融資，而徐小平追加200萬元的投資，阿里巴巴天使投資人吳炯和險峰華興創(chuàng)業(yè)投資看好其市場方向；2011年3月16消息，聚美優(yōu)品宣布獲紅杉資本650萬美元級別的投資，曾有報道提及第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至，不過目前仍未有確切的后文；2013年3月，陳歐表示聚美已經(jīng)盈利，所以并不著急去做太多融資 。聚美有著融資之路，陳歐選擇將游戲內(nèi)置廣告商業(yè)模式當作回國后的創(chuàng)業(yè)計劃，獲得了“熟人”徐小平18萬美元的友情投資，還有B輪千萬美元的融資，VC有著投資標準，聚美為何受到青睞呢？瑪麗·米克（那位挖掘到亞馬遜、雅虎、AOL、谷歌、蘋果等一系列美國當時最成功互聯(lián)網(wǎng)公司的分析大師），關(guān)于怎樣選擇投資對象提到她判斷項目的三個關(guān)鍵要素，首先考察企業(yè)所擁有的技術(shù)與產(chǎn)品，其次考察對象企業(yè)所在的市場，包含市場的規(guī)模、競爭狀況以及發(fā)展前景，最后考察創(chuàng)業(yè)者及管理團隊，美國是這樣，中國也是這樣，這種順序上的差異源于中美經(jīng)濟發(fā)展階段的不同。VC的投資標準，人的質(zhì)量那方面，有個人是在26歲就拿到了斯坦福MBA學(xué)位，還是該校史上最年輕的中國MBA呢，這人成功創(chuàng)辦了那個擁用戶千萬的GG在線游戲平臺，后來售賣股權(quán)得到了千萬，聚美為何會受到青睞呀？其有著金光 flash 般耀眼的學(xué)歷，有著成功的創(chuàng)業(yè)切身經(jīng)歷體悟，一伙人并非臨時湊到一起搭火的，彼此間默契十足，專長技能相互補足。陳歐具備技術(shù)方面的有關(guān)經(jīng)驗，長項在于融資一塊、關(guān)乎戰(zhàn)略一塊以及涉及市場這一塊，劉輝身為技術(shù)方面的負責人，戴雨森是極為出色的視覺從事設(shè)計工作的人。從產(chǎn)品起始，到視覺設(shè)計，再到技術(shù)實現(xiàn)，而后到推廣，這是一個彼此間極為互補的團隊。作為創(chuàng)始人的陳歐，團隊以及VC的投資標準，業(yè)務(wù)質(zhì)量等多方面，在市場機會、業(yè)務(wù)狀況的共同作用下，聚美優(yōu)品緣何受到資本青睞呢？2010年3月31日，聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)作為中國首家專業(yè)女性團購網(wǎng)站上線。2010年8月17日，這個團美網(wǎng)購買用戶超過10萬人。2010年9月9日它更名為聚美優(yōu)品。2010年12月，聚美優(yōu)品月銷售額突破2000萬。那在2011年2月，聚美優(yōu)品銷售額突破1億！在2010年時，中國化妝品市場規(guī)模差不多接近1300億，是全球第三大市場，對于化妝品行業(yè)來講，線上渠道可以說是才剛剛邁出發(fā)展的第一步，女性相較于男性用戶而言，更加熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物，在網(wǎng)絡(luò)購物累計金額5000元以上、網(wǎng)絡(luò)購物頻次30次以上的高區(qū)間分布里，女性用戶所占的比例都高于男性，風(fēng)險投資傾向于偏愛垂直型團購網(wǎng)站，化妝品網(wǎng)絡(luò)購物這一市場相對比較冷僻，為了避免與行業(yè)巨頭產(chǎn)生正面沖突 。從單月銷售額突破5億元，跨越到晉級B2C電商第一陣營主力，進而成為國內(nèi)美妝類電商領(lǐng)跑者，聚美優(yōu)品僅用3年便實現(xiàn)如此發(fā)展，2012年銷售額達25億元，2013年目標是介于60至100億元之間，何為“接地氣”？海歸在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里通常是具爭議的群體，特別是年輕海歸們，陳歐的經(jīng)驗是“一定要落地”，在中國，非得正確市場加上合適的團隊方才可能成功。于新加坡讀書時創(chuàng)辦在線游戲平臺，把美國成功的游戲內(nèi)置廣告模式帶回國內(nèi)，陳歐有三次“不靠譜”的轉(zhuǎn)型，嗅得國內(nèi)化妝品市場商機，做針對女性的電子商務(wù)，比肩浩方，用戶超兩千萬，卻水土不服，月收入千余元，跟著市場走，在正確的時間做正確的事，有商業(yè)模式，廣大愛美且有一定消費力的女性需要什么？國內(nèi)化妝品關(guān)稅高，專柜價格跟香港歐美比高出近40%，淘寶貨源真假混雜，沒有火眼金睛怎么辨別，有正品化妝品折扣網(wǎng)站，其商業(yè)模式是爆款限量團購，還有聚美商城，這是披著團購?fù)庖碌腂2C，有最暢銷的20%進行限時搶購，有信息中的信息，有推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品銷售的品類，供應(yīng)鏈管理復(fù)雜度降低了。精力抽出做服務(wù)，聚美身為買手、達人，對美妝產(chǎn)品展開第一輪篩選，借助推薦制造欲望與需求，激發(fā)沖動消費，獲取有別于傳統(tǒng)電商的附加值，商業(yè)模式為爆款限量團購，聚美商城是披著團購?fù)庖碌腂2C，銷量上升后一線品牌貨源出現(xiàn)問題，掙脫“低價賣大牌”模式，采購水貨存在法律風(fēng)險，“賠本賺吆喝”無法長久，2012年七月初發(fā)起規(guī)模浩大的品牌授權(quán)，于混亂的中國化妝品市場贏取消費者信心，“我們率先在業(yè)界發(fā)起規(guī)模浩大的品牌授權(quán)圈地戰(zhàn)，旨在確保售出的每件商品皆為100%原裝正品，同時推動中國化妝品網(wǎng)購市場朝著正品化、合化法與規(guī)范化方向前行”，商業(yè)模式是爆款限量團購，聚美商城是披著團購?fù)庖碌腂2C，以3周年店慶為契機推出服裝和母嬰，靠低價吸引流量，借流量吸引品牌商入駐聚美平臺，聚美優(yōu)品經(jīng)營模式核心是以團購形式運營垂直類女性化妝品B2C，“棄輕求重”，擁有完整采購、物流、服務(wù)團隊，掌控訂貨到發(fā)貨全過程，提升消費者服務(wù)體驗，避免團購網(wǎng)站遭遇的大規(guī)模質(zhì)量投訴，營銷推廣為自己代言vs不美不活，樂蜂網(wǎng)的基因優(yōu)勢，聚美，怎么破？娛樂營銷領(lǐng)域，美麗俏佳人憑借東方風(fēng)行強大媒體推廣渠道，以及明星創(chuàng)始人，在達人經(jīng)濟下開展如CEO營銷、80后勵志營銷等多類營銷推廣活動，讓80后創(chuàng)業(yè)者的契合點得到無限放大，使得“陳歐體”爆紅，陳歐百度指數(shù)一度直達一線明星，聚美優(yōu)品流量直接翻幾番。企業(yè)家為自己企業(yè)代言這種形式的成功與否，關(guān)鍵在于企業(yè)家形象與企業(yè)品牌需建立的形象是否貼切，就像理查德·布蘭森崇尚創(chuàng)新，這與維珍的品牌精神完全吻合。有一個形象，它是帥氣且年輕的CEO形象，這個形象對女性而言有著無法抵擋的魅力，同時，有一句話喊出了80后的自我、獨立、個性，這句話是“我為自己代言” 。營銷推廣方面，CEO營銷存在，娛樂營銷也有，80后勵志營銷同樣存在，在娛樂至死的那個年代，陳歐出現(xiàn)在了非你莫屬、天天向上、百變大咖秀、快樂女聲等70余個電視節(jié)目里，央視的財經(jīng)節(jié)目負責打造品牌，江蘇衛(wèi)視則帶來銷量，我們從一開始就著重分析用戶身處何方，用戶是女性的時尚用戶，她關(guān)注的是什么節(jié)目呢，是偶像劇、綜藝節(jié)目、新奇特，所以我們在營銷這件事上，從第一天起做的就是帶上娛樂性質(zhì)的營銷。電影里、電視中會進行廣告植入，有一部叫《龍門鏢局》，還有部是《嫁個一百分男人》，另外投拍的電影《女人公敵》在全網(wǎng)播放的首日，其點擊數(shù)量突破了三千萬，這部電影的女主角孫小美有著如此態(tài)度，即哪怕身軀負傷，也要活得精彩，此態(tài)度詮釋了聚美精神。有營銷推廣，包括CEO營銷、娛樂營銷，還有針對80后的勵志營銷，80后這人很聰慧、所定位的方向也清晰，其廣告語與大都市年輕女性獨立拼搏的內(nèi)心極為貼近 。電子商務(wù)分析人士魯振旺指出，勵志廣告登陸江蘇衛(wèi)視兩周，于《快樂大本營》黃金時間合計播放四次，發(fā)起全力憑借2分鐘足本廣告在眾多15秒廣告中脫穎而出，進而走紅網(wǎng)絡(luò)，幾天時間優(yōu)酷點擊量悄然過8萬，媒體關(guān)注其走紅時間，強化了營銷傳播效果。他認為，陳鷗和聚美優(yōu)品的成功，并非僅僅源于質(zhì)量、服務(wù)，更關(guān)鍵的是，他和他的企業(yè)給予正在人生道路上奮斗的我們勇氣與信心?！薄W(wǎng)友博客 用戶體驗 把顧客并非十分留意的環(huán)節(jié)，竭盡全力予以減少，把在這些環(huán)節(jié)省下來的成本，以極大力度投入到目標顧客最能夠體會到價值的環(huán)節(jié)“。被指行業(yè)專家表明，消費者針對網(wǎng)購體驗的要求持續(xù)提升，價格已不再屬于其獨家指標，諸如品牌含金量、囊括物流配送與充裕促銷專場的購物體驗以及售后服務(wù)等“軟功能”愈發(fā)受到重視，聚美向來憑借營銷驅(qū)動向前沖，陳歐以及其當下最得力的干將劉惠璞皆是營銷好手，可他們卻忘掉夯實最為基礎(chǔ)的能力，像客服、倉儲以及后臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)，三周年之痛，“三周年慶”首日交易額達5億元，訂單數(shù)量超出200萬，三天總共收獲10億元，竟堪比淘寶雙十謬論。“網(wǎng)頁打開存在較大困難”，同時“支付遭遇了阻礙”，并且“下單已然過去將近一周時間，商品卻依舊未曾見到”。3.01大促時，聚美技術(shù)體系、倉儲物流體系、客服體系全面崩盤，用戶體驗方面，有30天無條件退貨，口碑中心有真品聯(lián)盟防偽碼保障南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設(shè)備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務(wù)公司，30天無條件退貨政策是拆了用了都能退，打破行業(yè)規(guī)則，替消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，“賠血本”交換信任，用生命做著用戶體驗，還有30天無條件退貨政策與口碑中心、真品聯(lián)盟防偽碼，聚美優(yōu)品耗巨籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師百分百實物拍攝，清晰展現(xiàn)產(chǎn)品細節(jié)，細致介紹產(chǎn)品，會員體系建設(shè)及代金券等運用到位，用現(xiàn)金券獎勵鼓勵會員發(fā)表圖文報告增強顧客粘性，評價內(nèi)容越詳細越吸引新客戶，客服自稱小美在口碑中心與用戶親密互動形成小小社區(qū)讓人離不開，2012年6月13日，網(wǎng)友“姑蘇毛十七”自稱“聚美優(yōu)品前員工”在天涯爆料聚美優(yōu)品大牌化妝品出自江蘇某山寨專業(yè)基地，假貨比例高達90%，還出示了部分采購單。7月31日，聯(lián)合60多家化妝品企業(yè)推出了“真品聯(lián)盟”化妝品防偽碼體系，參與的化妝品品牌約占總品牌數(shù)的十分之三，在啟動首日，真品防偽碼聯(lián)盟的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，以及點擊率都遠高于之前，拿佰草集來舉例，比貼防偽碼前增加了百分之50。高頻率大幅度地回應(yīng)質(zhì)疑，聚美的未來，是自有品牌，自有品牌的挖掘是電商未來的趨勢所在。因為你不可以一直售賣別人家的東西，擁有自身的物品會讓你生存得更加出色。其一利潤率更高，其二供應(yīng)鏈可控 。去年共發(fā)布52款不同種類的產(chǎn)品，其中指甲油就有186種顏色的美版聚美Julep， 在其輪融資中獲得了1030萬美元的風(fēng)投 。專家建議，獨立 B2C最好的模式之一就是做線上的屈臣氏，集合眾多中檔品牌和各類美妝工具、女性用品，這關(guān)乎聚美的未來 。基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售額足夠大，采購具有議價能力，能夠去歐洲、日本引進一些性價比較高的小眾品牌豐富品類，品類擴張是電商成熟的表現(xiàn) ？原來專業(yè)專注于經(jīng)營化妝品，如今走向護膚彩妝領(lǐng)域，走向美妝工具領(lǐng)域，走向男士護理領(lǐng)域，走向婦嬰用品領(lǐng)域，走向食品保健領(lǐng)域，甚至還開辟了奢侈品渠道 。

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