策劃百科
一個好的房地產(chǎn)營銷策劃顯得異常重要?。ㄖ档檬詹兀?/h1>
每個房產(chǎn)用戶從產(chǎn)生意向到購買的每個過程中都會有不同的搜索需求。 其中，收集信息的過程占比最高，達到近60%。
一個好的房地產(chǎn)營銷計劃極其重要。 那么房地產(chǎn)營銷要注意什么？
第一階段：項目開發(fā)初期
對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制定具體的市場調(diào)查計劃，進行正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研，提出項目運營的初步總體思路，為項目提供初步的市場定位。為公司管理層提供項目投資指導(dǎo)，為項目投資決策提供依據(jù)。 主要工作內(nèi)容：
理解
熟悉項目所在地、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)法律文件、項目周邊環(huán)境、項目區(qū)市政規(guī)劃；
進行房地產(chǎn)市場研究
① 市場環(huán)境調(diào)查與分析（宏觀）：調(diào)查項目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源、房地產(chǎn)市場等
②房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析（微觀）對項目所在地房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀及趨勢、產(chǎn)品類型、市場空缺、銷售渠道等進行詳細調(diào)查。
項目初步定位
基于相應(yīng)的市場調(diào)研和分析，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供實踐依據(jù)。
該項目的初步想法
提出初步整體項目運營思路
第二階段：項目開發(fā)階段
跟蹤市場動態(tài)，進行競品樓盤及競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，分析本開發(fā)項目的優(yōu)缺點，進一步明確項目市場定位和項目整體運營思路，并提出相應(yīng)的營銷策略。
主要工作內(nèi)容：
進行房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查
深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供需狀況、價格現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢、產(chǎn)品類型、銷售渠道等。
對競品地產(chǎn)及競爭對手情況進行調(diào)查分析
① 競品房產(chǎn)掃描
② 掃描可能進入的參賽者
③ 供應(yīng)量分析
④ 競品分析，包括戶型、規(guī)劃、土地、綜合配套等；
⑤競爭對手的市場定位及趨勢
⑥ 競爭對手價格基準分析
⑦競爭對手背景及實力
進行消費者調(diào)查以確定項目的目標客戶群
①消費者二手數(shù)據(jù)分析
②競爭對手消費者概況描述（職業(yè)特征、消費者關(guān)注點、消費者心理、產(chǎn)品選擇）
明確項目的市場定位及項目整體運營思路
在深入的市場調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；
明確項目整體運營思路
①產(chǎn)品分析
②對該項目進行SWOT分析（優(yōu)勢和劣勢分析），并根據(jù)SWOT分析提出有針對性的營銷策略
戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
① 項目賣點總結(jié)
②總體營銷策略
③總體銷售價格策略
④ 整體項目推進的階段性策略
⑤一般公共關(guān)系及宣傳策略
⑥營銷推廣項目策劃 * 各階段促銷主題策劃 * 各階段營銷分析及總結(jié) * 各階段市場動態(tài)分析及對策 * 各階段整體客戶分析及推廣策略 市場滲透策劃、強銷策劃、促銷策劃對這個項目非常重要進行分析
最終確定銷售渠道選擇
①自營銷售
②代理：
通過招標或公開招標入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對項目進行說明，各投標代理公司需提交營銷策劃報告。 組織公司相關(guān)人員審核《營銷策劃報告》，選擇最佳方案，確定物業(yè)代理。
簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作各方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)、付款標準及付款方式等。
注：如果您選擇專業(yè)的房產(chǎn)中介，則該項目的整個營銷策劃和銷售執(zhí)行將由中介公司在項目的整個開發(fā)過程中完成。
第三階段
整合資源，完善銷售流程
準備出發(fā)，準備出售
主要工作內(nèi)容：
完善銷售人員配置，制定銷售人員考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn)；
開發(fā)銷售模式并設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)；
其他材料已準備好，包括售樓處平面圖、樣板房、國土資源部門的戶型測繪報告、《房屋認購書》樣本、《房產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓說明書和廣告頁面。
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳細可行的營銷策略和階段性銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售執(zhí)行情況，及時做出有針對性的戰(zhàn)略調(diào)整，以實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率；
主要工作內(nèi)容：
制定詳細可行的營銷策略并組織實施
① 總體銷售策略、房地產(chǎn)營銷策劃流程、銷售總體戰(zhàn)略思想和目標制定的具體描述、銷售模式的選擇和設(shè)計、銷售階段的劃分和時機安排
②促銷策略、時機選擇、住房供應(yīng)銷售控制方案、總體均價制定、一房一價價目表、單價差因素指標及系數(shù)體系、產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
③支付方式、分期、分類優(yōu)惠政策動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購數(shù)量價格政策、市場預(yù)熱期價格政策及數(shù)量控制、開盤價格動態(tài)策略、SP（促銷）活動價格策略銷售調(diào)控、調(diào)價方案和調(diào)價技術(shù) 總體電價和房價調(diào)整技術(shù)
④廣告策略主題制定、房地產(chǎn)營銷策劃流程、品牌形象定位詳細說明、媒體策劃、廣告創(chuàng)意、現(xiàn)場包裝設(shè)計：1.墻面2.廣告牌3.LOGO導(dǎo)視牌4.建筑包裝5.樣板房裝修風格理念
制定定期銷售目標和計劃
全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息和銷售狀況，對反饋信息進行分析總結(jié)，及時做出有針對性的調(diào)整。
完整銷售
實現(xiàn)公司項目的目標利潤率并提交營銷總結(jié)報告。
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每個房產(chǎn)用戶從產(chǎn)生意向到購買的每個過程中都會有不同的搜索需求。 其中，收集信息的過程占比最高，達到近60%。
一個好的房地產(chǎn)營銷計劃極其重要。 那么房地產(chǎn)營銷要注意什么？
第一階段：項目開發(fā)初期
對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制定具體的市場調(diào)查計劃，進行正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研，提出項目運營的初步總體思路，為項目提供初步的市場定位。為公司管理層提供項目投資指導(dǎo)，為項目投資決策提供依據(jù)。 主要工作內(nèi)容：
理解
熟悉項目所在地、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)法律文件、項目周邊環(huán)境、項目區(qū)市政規(guī)劃；
進行房地產(chǎn)市場研究
① 市場環(huán)境調(diào)查與分析（宏觀）：調(diào)查項目所在地的城市規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源、房地產(chǎn)市場等
②房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析（微觀）對項目所在地房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀及趨勢、產(chǎn)品類型、市場空缺、銷售渠道等進行詳細調(diào)查。
項目初步定位
基于相應(yīng)的市場調(diào)研和分析，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供實踐依據(jù)。
該項目的初步想法
提出初步整體項目運營思路
第二階段：項目開發(fā)階段
跟蹤市場動態(tài)，進行競品樓盤及競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，分析本開發(fā)項目的優(yōu)缺點，進一步明確項目市場定位和項目整體運營思路，并提出相應(yīng)的營銷策略。
主要工作內(nèi)容：
進行房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查
深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供需狀況、價格現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢、產(chǎn)品類型、銷售渠道等。
對競品地產(chǎn)及競爭對手情況進行調(diào)查分析
① 競品房產(chǎn)掃描
② 掃描可能進入的參賽者
③ 供應(yīng)量分析
④ 競品分析，包括戶型、規(guī)劃、土地、綜合配套等；
⑤競爭對手的市場定位及趨勢
⑥ 競爭對手價格基準分析
⑦競爭對手背景及實力
進行消費者調(diào)查以確定項目的目標客戶群
①消費者二手數(shù)據(jù)分析
②競爭對手消費者概況描述（職業(yè)特征、消費者關(guān)注點、消費者心理、產(chǎn)品選擇）
明確項目的市場定位及項目整體運營思路
在深入的市場調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；
明確項目整體運營思路
①產(chǎn)品分析
②對該項目進行SWOT分析（優(yōu)勢和劣勢分析），并根據(jù)SWOT分析提出有針對性的營銷策略
戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
① 項目賣點總結(jié)
②總體營銷策略
③總體銷售價格策略
④ 整體項目推進的階段性策略
⑤一般公共關(guān)系及宣傳策略
⑥營銷推廣項目策劃 * 各階段促銷主題策劃 * 各階段營銷分析及總結(jié) * 各階段市場動態(tài)分析及對策 * 各階段整體客戶分析及推廣策略 市場滲透策劃、強銷策劃、促銷策劃對這個項目非常重要進行分析
最終確定銷售渠道選擇
①自營銷售
②代理：
通過招標或公開招標入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對項目進行說明，各投標代理公司需提交營銷策劃報告。 組織公司相關(guān)人員審核《營銷策劃報告》，選擇最佳方案，確定物業(yè)代理。
簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作各方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)、付款標準及付款方式等。
注：如果您選擇專業(yè)的房產(chǎn)中介，則該項目的整個營銷策劃和銷售執(zhí)行將由中介公司在項目的整個開發(fā)過程中完成。
第三階段
整合資源，完善銷售流程
準備出發(fā)，準備出售
主要工作內(nèi)容：
完善銷售人員配置，制定銷售人員考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn)；
開發(fā)銷售模式并設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)；
其他材料已準備好，包括售樓處平面圖、樣板房、國土資源部門的戶型測繪報告、《房屋認購書》樣本、《房產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓說明書和廣告頁面。
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳細可行的營銷策略和階段性銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售執(zhí)行情況，及時做出有針對性的戰(zhàn)略調(diào)整，以實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率；
主要工作內(nèi)容：
制定詳細可行的營銷策略并組織實施
① 總體銷售策略、房地產(chǎn)營銷策劃流程、銷售總體戰(zhàn)略思想和目標制定的具體描述、銷售模式的選擇和設(shè)計、銷售階段的劃分和時機安排
②促銷策略、時機選擇、住房供應(yīng)銷售控制方案、總體均價制定、一房一價價目表、單價差因素指標及系數(shù)體系、產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
③支付方式、分期、分類優(yōu)惠政策動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購數(shù)量價格政策、市場預(yù)熱期價格政策及數(shù)量控制、開盤價格動態(tài)策略、SP（促銷）活動價格策略銷售調(diào)控、調(diào)價方案和調(diào)價技術(shù) 總體電價和房價調(diào)整技術(shù)
④廣告策略主題制定、房地產(chǎn)營銷策劃流程、品牌形象定位詳細說明、媒體策劃、廣告創(chuàng)意、現(xiàn)場包裝設(shè)計：1.墻面2.廣告牌3.LOGO導(dǎo)視牌4.建筑包裝5.樣板房裝修風格理念
制定定期銷售目標和計劃
全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息和銷售狀況，對反饋信息進行分析總結(jié)，及時做出有針對性的調(diào)整。
完整銷售
實現(xiàn)公司項目的目標利潤率并提交營銷總結(jié)報告。
