（無(wú)憂考網(wǎng)）市場(chǎng)策劃方案——如何完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)

1.市場(chǎng)策劃方案

1.優(yōu)化提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)

很多農(nóng)產(chǎn)品由于氣候或地理環(huán)境因素，品質(zhì)優(yōu)異，如xx吐魯番的葡萄、xx北的xx大米、xx的三七等，但僅憑這樣的品質(zhì)還不足以進(jìn)入高端市場(chǎng)。質(zhì)量。 ，有必要進(jìn)一步完善選育改良、種植技術(shù)、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面。

以蘋(píng)果為例。 大多數(shù)果農(nóng)都知道，需要噴灑超過(guò)26種農(nóng)藥才能確保蘋(píng)果不被害蟲(chóng)侵染。 而這樣的蘋(píng)果對(duì)于特別注重健康的高收入人群來(lái)說(shuō)是否能夠接受呢？ 懂行的人都知道，一個(gè)蘋(píng)果出口需要經(jīng)過(guò)147項(xiàng)檢測(cè)，但國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有蘋(píng)果銷售。 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外對(duì)食品安全存在強(qiáng)烈關(guān)注，特別是媒體報(bào)道了因農(nóng)藥、重金屬超標(biāo)導(dǎo)致的中毒事件。 對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要想獲得更大的利潤(rùn)，絕不能依賴祖先和當(dāng)?shù)靥厥獾沫h(huán)境。 要加強(qiáng)品種的外觀、口味、營(yíng)養(yǎng)成分、安全性、加工技術(shù)等方面的改進(jìn)。 這是提高農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)。

例如，xx村組開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)雞蛋嚴(yán)格遵循有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，在樹(shù)林中飼養(yǎng)。 母雞是吃山里的蟲(chóng)子，喝山泉水長(zhǎng)大的。 由于生產(chǎn)過(guò)程中保持了原生態(tài)環(huán)境，雞蛋是在樹(shù)林里飼養(yǎng)的。 xx有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感和營(yíng)銷含量都有了很大的提高。 在xx市場(chǎng)，一個(gè)雞蛋賣(mài)4元錢(qián)，是普通雞蛋的10倍。 由于其品質(zhì)優(yōu)良，每天可售出數(shù)千只。 已成為高端人士的日常必需品。

因此，要想擺脫低值農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，就必須想辦法做到差異化、品質(zhì)出眾。 這樣一來(lái)，就有可能賣(mài)出比普通產(chǎn)品高幾十倍的價(jià)格。 品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值，事實(shí)確實(shí)如此。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)包裝

總體來(lái)說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)目前大部分農(nóng)產(chǎn)品的包裝都比較土氣，缺乏醒目的感覺(jué)。 很多產(chǎn)品都是用塑料袋或者瓦楞紙箱包裝，這已經(jīng)是很久以前的事了。 上面不再標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱。 其實(shí)，這就是包裝常常讓人感覺(jué)低檔次的原因。 高端消費(fèi)群體怎么會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品呢？ 產(chǎn)品的包裝必須與產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，創(chuàng)造品牌價(jià)值。 研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品60%的價(jià)值來(lái)自于包裝，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)并不了解產(chǎn)品的本質(zhì)，往往依賴于包裝形象。 、文字講解、生動(dòng)展示只能感受，但這卻被很多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者忽視了。

我工作的國(guó)內(nèi)有機(jī)公司有機(jī)農(nóng)場(chǎng)建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先使用中英文雙語(yǔ)，說(shuō)明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲(chóng)劑、生物有機(jī)肥等，讓消費(fèi)者立即了解什么是有機(jī)食品，它有什么好處？ 打消了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的疑慮，因此取得了很好的效果。 僅江蘇地區(qū)家樂(lè)福古北店月銷售額就達(dá)到30萬(wàn)元以上。 如今，大多數(shù)有機(jī)食品生產(chǎn)商仍然在包裝上印制各種認(rèn)證標(biāo)志，很少注明產(chǎn)品的特性和詳細(xì)信息，錯(cuò)過(guò)了與消費(fèi)者直接、低成本溝通的機(jī)會(huì)。 。

其實(shí)，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝。 除了農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色外，我們還可以使用橙色、金色、紅色等象征陽(yáng)光、階級(jí)、生命的顏色。 嘗試在包裝正面設(shè)計(jì)清晰的圖像，讓消費(fèi)者在 5 米外就能看到。 外包裝背面可采用圖片、文字介紹產(chǎn)品的起源、歷史、產(chǎn)地、文化、特點(diǎn)。 、營(yíng)養(yǎng)成分、消費(fèi)群體、消費(fèi)方式等，更重要的是介紹剩下的差異，相應(yīng)生產(chǎn)商和聯(lián)系信息的文字要小一些，因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息。 外包裝的材質(zhì)可根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)感、大小，大膽使用陶罐、牛皮袋、瓷器等，突出形象，凸顯農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值。

對(duì)于內(nèi)包裝來(lái)說(shuō)，需要制作一些精美的折頁(yè)、說(shuō)明書(shū)或者小工藝品來(lái)介紹產(chǎn)品以及產(chǎn)地的文化背景、自然環(huán)境、風(fēng)土人情等，以加深消費(fèi)者的了解、信任以及對(duì)產(chǎn)品的青睞，比如蘋(píng)果廠家可以在蘋(píng)果的包裝紙上印上一些東西：“蘋(píng)果排毒，天天吃蘋(píng)果，不用看醫(yī)生?！笨茖W(xué)常識(shí)和民間諺語(yǔ)，每天吃蘋(píng)果會(huì)強(qiáng)化他的行為習(xí)慣。再次使用它們，進(jìn)而為消費(fèi)者關(guān)注該產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。

當(dāng)然，對(duì)于高端人群來(lái)說(shuō)，應(yīng)該在包裝上明確說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)原因和獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，以便根據(jù)具體產(chǎn)品進(jìn)行深入探索。

3.發(fā)現(xiàn)高價(jià)銷售的亮點(diǎn)

好的產(chǎn)品還需要會(huì)喊話。 現(xiàn)在很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品滯銷的主要原因就是這個(gè)。 明確的廣告訴求可以引起消費(fèi)者的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 比如xx公司生產(chǎn)的有機(jī)面粉，是采用石磨的方式制作的，口感和營(yíng)養(yǎng)都沒(méi)有損失。 它立即與普通面粉劃清界限。 其他面粉是機(jī)器研磨的。 我的面粉是與傳統(tǒng)的石磨混合的。 消費(fèi)者一定會(huì)很好奇。 畢竟現(xiàn)在吃這樣的面粉時(shí)間不長(zhǎng)，而且很出色。 有了這個(gè)工藝的好處，口感更好，并且保留了小麥的營(yíng)養(yǎng)。 當(dāng)然，也得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可。 價(jià)格比普通面粉貴五倍，但卻賣(mài)光了，供大于求。

因此，要?jiǎng)?chuàng)造高價(jià)銷售的理由，必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景來(lái)訴求，盡量凸顯“人沒(méi)有自由、人有自己的自由”的特點(diǎn)。每個(gè)人都有自己的本質(zhì)，而每個(gè)人的本質(zhì)都是不同的。 例如，xx年的一家公司在山里養(yǎng)雞，叫“養(yǎng)山雞”。 消費(fèi)者聽(tīng)到這樣的名字都會(huì)感到非常驚訝。 不僅如此，還邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞，但這些雞與野雞類似，并不是在樹(shù)上。 即使是在山澗里，也不是那么好抓的，但是很多人都樂(lè)在其中，不是抓雞，而是把它當(dāng)成打獵，而且公司也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗碾u和別人不一樣。

從事產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)必須想辦法發(fā)現(xiàn)、塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值并傳播出去，這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)。

4.創(chuàng)建產(chǎn)品圖例

許多名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品的背后都有一段特殊的傳說(shuō)和故事。 作為經(jīng)營(yíng)者，你銷售的不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品本身，更是銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。 這是很多企業(yè)都忽視的一點(diǎn)。 那么如何塑造呢？ 我們可以用戲劇中的一個(gè)原理來(lái)解釋。 某事的發(fā)生被視為一條新聞。 隨著消息的不斷傳播和深入，就會(huì)成為謠言。 ，然后編織成傳說(shuō)、神話，甚至童話。 往往這樣的境界是每個(gè)人都向往的，因?yàn)槊總€(gè)人，無(wú)論身在何處，無(wú)論身份和處境如何，都有回歸自我、崇尚自然的渴望。 我們要營(yíng)造這樣一種氛圍和體驗(yàn)，特別適合高收入、高端、高品位的消費(fèi)者。

比如，從品質(zhì)、顏色、香味上來(lái)說(shuō)，xx野玫瑰只能與xx玫瑰相媲美。 然而，有人知道，她的美麗和芬芳其實(shí)可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)傳播。 因?yàn)閤x族女孩的名字都叫古麗，其含義就是玫瑰花的意思。 把少數(shù)民族風(fēng)情、歌舞結(jié)合起來(lái)塑造，完全可以創(chuàng)造一個(gè)xx。

我們可以看到xx的一家茶葉生產(chǎn)企業(yè)做得非常好。 每次參加展會(huì)，聚集在碼頭的銷售人員都穿著當(dāng)?shù)豿x民族的特色服裝，唱著山歌，向過(guò)往的人們打招呼。 來(lái)賓們收到了良好的傳播效果，不少人紛紛捐錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，以嘗嘗“xx茶”的味道。 就這樣，現(xiàn)場(chǎng)品牌把酒杯帶到了消費(fèi)者面前，帶到了Gary那里，帶到了他們的腦海里，然后通過(guò)他們傳播開(kāi)來(lái)。

辛勤耕耘的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，如果沒(méi)有自己的產(chǎn)品，你會(huì)走向何方？ 沒(méi)有傳奇的包裝和詮釋，就如同沒(méi)有靈魂的生命。 這樣的產(chǎn)品如何能夠打動(dòng)人心呢？

5、發(fā)展多元化個(gè)性化需求

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品滿足了人們的基本需求。 我們只是為了溫飽嗎？ 事實(shí)上，中國(guó)很多沿海地區(qū)已經(jīng)和發(fā)達(dá)國(guó)家一樣富裕。 他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有更多、更高、更深、更個(gè)性化的需求。 因此，必須根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特需求，滿足他們更苛刻的要求，才能獲得更高的利潤(rùn)。

例如，曾有人建議生產(chǎn)高端大米的企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展糙米市場(chǎng)。 由于糙米是聯(lián)合國(guó)糧食及農(nóng)業(yè)組織推廣的營(yíng)養(yǎng)食品之一，因此產(chǎn)品應(yīng)多樣化、包裝以針對(duì)減肥美容女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人等。 經(jīng)人研制，結(jié)合深入的飲食方法和調(diào)理教育，在江蘇高端市場(chǎng)取得了意想不到的效果。 消費(fèi)者突然發(fā)現(xiàn)了他們多年來(lái)夢(mèng)想的健康食品，沒(méi)有任何副作用，銷量持續(xù)上升。

事實(shí)上，許多農(nóng)產(chǎn)品含有許多特殊的營(yíng)養(yǎng)成分和生物活性。 市場(chǎng)缺乏與市場(chǎng)和消費(fèi)群體相對(duì)應(yīng)的手段，造成好產(chǎn)品賣(mài)不出去、消費(fèi)者買(mǎi)不到好農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象。

6、高端農(nóng)產(chǎn)品，渠道創(chuàng)新是出路

如今，很多農(nóng)產(chǎn)品希望進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道，如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等。事實(shí)上，這些渠道門(mén)檻很高，被入場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)壓垮，還有賬期甚至欠費(fèi)。 對(duì)于很多農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這并不是一個(gè)有效的渠道。

事實(shí)上，在xx、xx的一些大城市，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高端農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，比如xx、xx等，通過(guò)他們進(jìn)行配送是一種比較有效的方式，因?yàn)橹饕母叨巳巳阂彩羌性谶@些領(lǐng)域。

當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，自建終端、開(kāi)設(shè)加盟連鎖店，或者與區(qū)域內(nèi)其他農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)手，也是一個(gè)非常好的模式。 事實(shí)上，已經(jīng)有xx、xx等小型專賣(mài)店了。 ，生意優(yōu)秀，但缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和終端零售完善。 這對(duì)一些農(nóng)產(chǎn)品公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)，比如蜂蜜產(chǎn)品公司，它們不一定只賣(mài)蜂蜜。 您可以利用自己的商店網(wǎng)絡(luò)銷售特色農(nóng)產(chǎn)品等。

對(duì)于一些高端農(nóng)產(chǎn)品，不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所、會(huì)所、機(jī)場(chǎng)、餐廳、美容院等進(jìn)行深度推廣。

7、打破傳統(tǒng)的溝通方式

采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ綄?duì)于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)，并沒(méi)有帶來(lái)多少效益。 更有效的方法是通過(guò)事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。 還記得不久前，xx某大學(xué)教授賣(mài)大米的新聞引起了很多人的關(guān)注，那家公司的銷售壓力也得到了緩解。 我們身邊有很多發(fā)生的事情可以用來(lái)炒作，以達(dá)到低成本傳播的目的。

例如，xx品牌的成功為xx湖婦女兒童所熟知。 于是，有一家企業(yè)站在了巨人的肩膀上南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，推出了xx湖有機(jī)魚(yú)頭。 它通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)推廣該產(chǎn)品。 不少高端酒店和水產(chǎn)商戶，聽(tīng)到這個(gè)消息后，居然吃光了公司三年的銷售產(chǎn)出。 不用擔(dān)心賣(mài)不出去，價(jià)格還在不斷上漲。 因此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不能只為電視臺(tái)、報(bào)紙工作。 找到突破口，炒作起來(lái)，整個(gè)局勢(shì)就會(huì)煥然一新。

8、打造深度服務(wù)模式

為什么我們?cè)阡N售農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)還需要提供服務(wù)呢？ 是的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值可以進(jìn)一步放大，得到高端消費(fèi)者的認(rèn)可。 想想看，一個(gè)蘋(píng)果在水果店賣(mài)要貴5元，但在美容店用來(lái)排毒或做水療則要便宜一些。 幾百塊錢(qián)，增值的重要原因是提供的服務(wù)。 對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何提供自身的服務(wù)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行探索。

例如，xx的一個(gè)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)將農(nóng)場(chǎng)變成了戶外培訓(xùn)基地，吸引了培訓(xùn)公司的人員前來(lái)參觀。 培訓(xùn)公司的人員帶著學(xué)員們來(lái)到這里進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員們不斷獲得了良好的知識(shí)和信息。 并品嘗了各種新鮮、無(wú)公害的農(nóng)產(chǎn)品。 參加培訓(xùn)的大部分都是職業(yè)經(jīng)理人，這使得他們成為了這個(gè)農(nóng)場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者，因?yàn)檗r(nóng)場(chǎng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)放大了價(jià)值，獲得了效益。 新發(fā)展。

xx集團(tuán)開(kāi)設(shè)了中國(guó)第一家蔬菜園，種植各種特色蔬菜，吸引消費(fèi)者參觀購(gòu)買(mǎi)。 通過(guò)引入光管旅游服務(wù)模式，購(gòu)買(mǎi)了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力，蔬菜自然更受歡迎。 銷量不錯(cuò)。

作為農(nóng)業(yè)企業(yè)，我們必須把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。 在消費(fèi)者心目中，當(dāng)你種下一畝地，讓其開(kāi)花結(jié)果，當(dāng)他們收獲時(shí)（心里對(duì)產(chǎn)品充滿信任和好感），你就成功了。 時(shí)間。

2.市場(chǎng)策劃方案

1.銷售策劃計(jì)劃運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

公司設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品營(yíng)銷方案的研發(fā)，制定營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃南京活動(dòng)搭建，南京活動(dòng)執(zhí)行，南京活動(dòng)策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺(tái)設(shè)備租賃，南京同城活動(dòng)，南京線下活動(dòng)，活動(dòng)策劃，活動(dòng)搭建，恒睿文化，南京活動(dòng)公司，南京舞美燈光，南京會(huì)場(chǎng)搭建，南京會(huì)議布置，南京美陳工廠，南京會(huì)務(wù)公司，運(yùn)用營(yíng)銷方案的經(jīng)濟(jì)理念，全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。 配備營(yíng)銷計(jì)劃管理及財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)用人機(jī)制，面向社會(huì)招聘多名業(yè)務(wù)精英。 確定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組建專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行合同銷售，新品上新前完成銷售產(chǎn)品推出。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組合。

2、銷售策劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)

老產(chǎn)品由于價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者需求并支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用。 產(chǎn)品無(wú)法在市場(chǎng)銷售解決方案中形成優(yōu)勢(shì)。 因此，有必要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1、根據(jù)白酒香氣開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品更加個(gè)性化，成為主打品牌。

2、根據(jù)白酒的酒精度數(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高、中、低度酒系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售計(jì)劃調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、根據(jù)市場(chǎng)銷售計(jì)劃價(jià)格開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品定價(jià)體系。

3.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)制定銷售計(jì)劃計(jì)劃

有效整合原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，首先幫助原有經(jīng)銷商協(xié)助銷售，掌握第一手信息，摸清市場(chǎng)銷售計(jì)劃的細(xì)節(jié)。 為下一步營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 新產(chǎn)品上市工作可按照以下銷售計(jì)劃規(guī)劃步驟提前至市場(chǎng)銷售計(jì)劃。

1、建立主要市場(chǎng)銷售計(jì)劃，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售規(guī)劃方案，制定市場(chǎng)銷售計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃。 銷售人員直接服務(wù)于一級(jí)商戶，由一級(jí)商戶對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，選擇信譽(yù)良好的酒店、超市、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷售區(qū)域的銷售方案，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面、集中的營(yíng)銷。 制定樣板銷售計(jì)劃，力爭(zhēng)分銷率達(dá)到80%以上。 經(jīng)過(guò)一個(gè)月的營(yíng)銷，我們將加強(qiáng)和篩選客戶，識(shí)別一級(jí)、二級(jí)客戶，建立健全客戶檔案。

2、一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶，由業(yè)務(wù)人員借助一、二級(jí)客戶供應(yīng)卡管理系統(tǒng)進(jìn)行管理； 印制供應(yīng)卡并發(fā)給一級(jí)、二級(jí)客戶。 目的是掌握和控制市場(chǎng)銷售計(jì)劃的貨流，有效控制市場(chǎng)銷售計(jì)劃的降價(jià)、交叉銷售，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、合理區(qū)分一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，培育和扶持二級(jí)客戶。 根據(jù)二級(jí)客戶的表現(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4、對(duì)客戶采取促銷管理方式。 當(dāng)二級(jí)客戶的業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的福利也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化。 最終形成強(qiáng)大且具有拓展能力的一二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。

4、銷售策劃方案和營(yíng)銷策劃資源的利用

1. 配置配送車輛并制作人體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員應(yīng)著統(tǒng)一的服裝，佩戴名片、胸牌。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、對(duì)公司可控制的資源進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度和管理。

5、產(chǎn)品成本效益分配及銷售規(guī)劃方案

（一）產(chǎn)品利潤(rùn)分配及銷售規(guī)劃方案

合理分配各環(huán)節(jié)利益，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。 對(duì)此，將根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系進(jìn)行分層分配。

1、對(duì)銷售價(jià)格制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售規(guī)劃方案，包括酒店價(jià)格、超市價(jià)格、零售店價(jià)格等，合理分配利潤(rùn)空間，以月度返利、年度獎(jiǎng)勵(lì)的形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。

2、組織銷售產(chǎn)品的有機(jī)組合，制定單品營(yíng)銷計(jì)劃操作辦法。

3、定期促銷活動(dòng)，根據(jù)發(fā)貨總量設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著營(yíng)銷計(jì)劃的逐步成熟，各環(huán)節(jié)的成本也會(huì)相應(yīng)降低或消除。

(2) 銷售策劃和營(yíng)銷費(fèi)用的管理；

1、公司銷售產(chǎn)品采用包干方式，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的底薪、出差費(fèi)、電話費(fèi)等。

2、車輛費(fèi)、辦公費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)。

3、業(yè)務(wù)人員待遇為底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)。 基本任務(wù)有基本工資保障，業(yè)務(wù)提成不設(shè)上限。

4、易拉寶、海報(bào)、公益廣告等宣傳費(fèi)用。

5、上市階段的宣傳造勢(shì)活動(dòng)和階段性銷售活動(dòng)發(fā)生的費(fèi)用。

（二）銷售計(jì)劃和直銷工作步驟；

1、直銷運(yùn)營(yíng)方式（一品一保）；

2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃；

通過(guò)直銷運(yùn)作，可以有效掌控市場(chǎng)銷售計(jì)劃計(jì)劃，不斷補(bǔ)充和完善市場(chǎng)銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為大市場(chǎng)銷售計(jì)劃的運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.市場(chǎng)策劃方案

1、市場(chǎng)分析：

我校出版有《21世紀(jì)報(bào)》、《英語(yǔ)周刊》、《英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)》、《瘋狂英語(yǔ)》等7種與英語(yǔ)學(xué)習(xí)相關(guān)的報(bào)刊雜志。 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 現(xiàn)在我了解到英文版的學(xué)報(bào)正在大量進(jìn)入我們學(xué)校市場(chǎng)。 。 據(jù)了解，他們的銷售模式只是簡(jiǎn)單地在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推廣，但覆蓋范圍并不廣，而且往往集中于一方面。 但到了后期，報(bào)紙或者雜志的投遞卻成了一個(gè)大問(wèn)題。 經(jīng)常出現(xiàn)報(bào)紙雜志遲交或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，給學(xué)生留下了不好的印象。 這對(duì)于剛剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的優(yōu)勢(shì)。

2、銷售目標(biāo)分析：

晉升對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級(jí)本科新生

目標(biāo)學(xué)生總數(shù)：預(yù)計(jì)本科新生約3600人

目標(biāo)需求分析：（1）對(duì)于剛剛踏入象牙塔的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，心中已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)。 他們已經(jīng)通過(guò)了大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)、英語(yǔ)六級(jí)，然后向更高的目標(biāo)奮斗。 （2）在我們學(xué)校，由于入學(xué)后十天左右就會(huì)有英語(yǔ)分班考試，所以離開(kāi)考試幾個(gè)月的學(xué)生會(huì)更加關(guān)注這次考試。 不過(guò)，很少有人會(huì)在事先不知情的情況下攜帶自己以前的教材或資料，所以這也是新東方英語(yǔ)推廣的一個(gè)有利切入點(diǎn)。 (3)當(dāng)前的四、六級(jí)試題改革對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的英語(yǔ)水平提出了更高的要求。 提高英語(yǔ)成績(jī)的一個(gè)有效且基本的方法是擴(kuò)大詞匯量。 很多剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生都想知道如何找到一種可以有效幫助自己擴(kuò)大詞匯量、提高英語(yǔ)綜合能力的材料。 同時(shí)，通過(guò)大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)考試也成為學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

3、銷售市場(chǎng)領(lǐng)域及人員：

（1）銷售市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍相對(duì)集中。 （2）銷售人員：為了更好地進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，學(xué)校新生所有宿舍均應(yīng)設(shè)有銷售人員。 只有這樣，才能取得良好的宣傳和銷售，第一時(shí)間占領(lǐng)學(xué)校更多的市場(chǎng)，同時(shí)也為以后的報(bào)刊做好準(zhǔn)備。 送貨提供更多便利。 同時(shí)，考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，銷售人員應(yīng)有一定的男女比例，從而建立有利的地理優(yōu)勢(shì)！ （3）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)分析，預(yù)計(jì)共需要40名左右的銷售人員分布在校園各新生宿舍進(jìn)行宣傳和銷售。 至于后期的雜志發(fā)放，大約需要5個(gè)人。

4、宣傳推廣：

促銷主題：讀新東方英語(yǔ)，成為未來(lái)大師！

營(yíng)銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)第一、顧客滿意！

前期準(zhǔn)備：

（1）人員招聘：考慮到前期銷售的難度，我會(huì)招聘比較有責(zé)任心、想做自己想做的事、想要堅(jiān)持下去的同學(xué)和朋友，特別是有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友。 同時(shí)，還要考慮人員的地域分布和性別比例，將招募的人員分為5個(gè)小組。 小隊(duì)中應(yīng)有女生為一組，能力較強(qiáng)者選為隊(duì)長(zhǎng)。

（2）人員培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流：作為銷售團(tuán)隊(duì)，要有團(tuán)隊(duì)精神，齊心協(xié)力做好銷售工作。 團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員之間多相處、互相理解。 為了獲得更好的銷售業(yè)績(jī)，掌握一定的銷售技巧是至關(guān)重要的。 盡管個(gè)人的智慧或經(jīng)驗(yàn)有限，但水可以成河，沙可以成塔。 團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮的，需要我們借鑒豐富的經(jīng)驗(yàn)，相互交流。 另外，要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)銷售技巧。

5、銷售準(zhǔn)備：

（1）提前兩天到達(dá)學(xué)校，制定詳細(xì)的營(yíng)銷策劃步驟。

（二）協(xié)調(diào)組織成員，振奮士氣！

六、宣傳推廣階段：

（一）定向宣傳：新生入學(xué)期間，在宿舍主要路口設(shè)立接待點(diǎn)。 為新生及家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲用水，并制作相應(yīng)宣傳牌進(jìn)行平面宣傳。 同時(shí)，有條件的可適量提供免費(fèi)報(bào)紙。 （2）宣傳銷售：入學(xué)期間，到新生宿舍進(jìn)行宣傳銷售。

（3）抓住同學(xué)會(huì)的機(jī)會(huì)，幫助新生了解大學(xué)生活和英語(yǔ)學(xué)習(xí)，解答他們對(duì)大學(xué)的諸多困惑，同時(shí)講解英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法，宣傳我們的報(bào)紙。

7、營(yíng)銷策略：重點(diǎn)把握銷售目標(biāo)的心理。

(1)首先要給人以友善的感覺(jué)。 自我介紹很重要。 需要攜帶學(xué)生證。 作為學(xué)長(zhǎng)或者學(xué)長(zhǎng)，我們一定要在新生眼中值得信賴。 你可以以學(xué)長(zhǎng)或者學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校，就像交朋友一樣。 說(shuō)話時(shí)微笑，拉近彼此的距離，言語(yǔ)中透露出大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我們學(xué)校的新生，入學(xué)后會(huì)有英語(yǔ)分班測(cè)試，這將決定他們處于哪個(gè)級(jí)別在課堂上學(xué)習(xí)英語(yǔ)。 清楚地解釋分班測(cè)試的重要性。 快班的學(xué)生有更好的英語(yǔ)老師，有利于提高英語(yǔ)成績(jī)，讓他們更早參加四級(jí)考試。 而且，很多學(xué)生來(lái)學(xué)校時(shí)沒(méi)有帶任何英語(yǔ)相關(guān)的書(shū)籍或資料。 購(gòu)買(mǎi)這本雜志可以準(zhǔn)備考試并重新找回英語(yǔ)的感覺(jué)。 也可用于今后的大學(xué)英語(yǔ)課程和英語(yǔ)四級(jí)學(xué)習(xí)。

（2）銷售時(shí)應(yīng)帶樣品，講話盡量簡(jiǎn)潔明了。 在接近銷售的話題時(shí)，不要太商業(yè)化，這會(huì)讓新生顯得反感。

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