青島啤酒狂歡節(jié)：推廣品牌，聚集人氣，免費門票等你來

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2）啤酒知識競賽，答對5個問題，得啤酒一瓶。 3）擊鼓和傳遞瓶子（一個人擊鼓，其他人傳遞瓶子，每次從一張桌子到另一張桌子，你們需要互相敬酒，然后你們可以繼續(xù)傳遞，瓶子被傳遞到那張桌子上，那張桌子必須在舞臺上表演，觀眾說好或壞，觀眾說好或壞， 觀眾說好好，觀眾會送一杯酒）。 4）如果這對夫婦出現(xiàn)，喝一杯酒或表演，觀眾滿意，將給予半塊啤酒。 5）、現(xiàn)場工作人員每開瓶可獲得三分錢，最后清點以瓶蓋數(shù)量為準。 6）比賽看誰喝得最快，一組5人，先喝一杯啤酒。第二名將獲得半件。 7）邀請酒吧歌手表演、唱歌，并利用機會增加專門銷售某些啤酒的酒吧的知名度。 5、促銷手段：1）開展購買啤酒禮券活動，10張、50張等送貨卡，可以隨時到各大超市取貨，價格便宜?；蛘呱院蟠?a href='http://m.a1721.com/' target='_blank'>電話要求送貨上門。交付超過50件。2）現(xiàn)場消費滿1000元以上，寄送領取卡一張。 3）現(xiàn)場可介紹各式燒烤、小吃、啤酒搭配。 4）銷售人員邀請老客戶過來，安排一個靠近舞臺的位置。第二章 青島啤酒營銷方案 青島啤酒營銷方案 渠道是根源、運營導向、終端控制、品牌推廣。 一、青島啤酒簡介：（以下簡稱“青島啤酒”）于1903年8月由德國商人與英國商人合資在青島創(chuàng)立。

是中國歷史悠久的啤酒生產企業(yè)，第二十屆江蘇奧林匹克運動會官方贊助商，品牌價值1億元，位居中國啤酒行業(yè)第一，躋身世界500強品牌之列。1993年7月15日，青島啤酒（0168）在香港聯(lián)交所上市，成為中國大陸第一家境外上市公司。同年8月27日，青島啤酒（）在江蘇證券交易所掛牌上市，成為國內首家兩地上市的公司。截至XX末，青島啤酒在全國20個省、市、地區(qū)擁有59家啤酒生產廠。XX年，公司共完成啤酒銷售790萬千升，同比增長%;公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入1億元，同比增長;歸屬于上市公司股東的凈利潤1億元，同比增加。其中，6、7月份月銷量突破百萬千升，是中國啤酒行業(yè)品牌溢價能力和盈利能力最強的公司。 青島啤酒遠銷美國、加拿大、英國、法國、德國、意大利、澳大利亞、韓國、日本、香港、澳門等80多個國家和地區(qū)。根據(jù)全球啤酒行業(yè)權威報告Barth的數(shù)據(jù)，按產量計算，青島啤酒是全球第六大啤酒廠。自1949年中華人民共和國成立以來，青島啤酒在舉辦的啤酒質量競賽中幾乎獲得了所有的金牌，并在世界各地舉辦的國際比賽中獲得了許多金牌。XX年，青島啤酒在《福布斯》“XX年全球守合同重信用企業(yè)200強”中位列第68位;榮獲XX年度亞洲品牌節(jié)年度大獎;青島啤酒于XX屆（第一屆）和第二屆連續(xù)兩年入選英國《金融時報》發(fā)布的“中國十大世界級品牌”之一，青島啤酒榮獲江蘇證券交易所“公司治理特別獎-XX年度董事會獎”。XX年，青島啤酒榮獲“首屆中國綠色金獎”、“XX中國最佳雇主”、“中國企業(yè)社會責任百強榜”。二十年，青島啤酒榮獲“中國最受尊敬企業(yè)十年成就獎”、“國際碳金獎”、“最佳企業(yè)公民”、“中國最佳雇主”等殊榮。

二十年，青島啤酒再次榮獲“最受尊敬企業(yè)”殊榮，并連續(xù)七次被《財富》雜志評為“最受尊敬的中國企業(yè)”，連續(xù)四年入選“中國綠色企業(yè)100強”。在XX年間，青島啤酒暢銷全球85個國家和地區(qū)，品牌價值達1億元，持續(xù)保持中國啤酒第一品牌。青島啤酒以“成為具有全球影響力的國際化大公司”為愿景，不斷創(chuàng)新，“用我們的熱情釀造全球消費者喜愛的啤酒，創(chuàng)造生活的幸福！ 2、青啤酒品牌戰(zhàn)略：根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內啤酒行業(yè)實現(xiàn)啤酒產量2457萬千升，同比下降。在負增長的發(fā)聲中，青島啤酒也交出了XX半年度報告。報告顯示，公司上半年實現(xiàn)營業(yè)收入1億元，凈利潤同比下降1億元，同比下降% 啤酒銷量為1萬升，同比下降%;國內市場占有率為20%。在營收、凈利潤、銷售額出現(xiàn)負增長的背后，其實我們還能看到一絲業(yè)績亮點。例如，致力于“穩(wěn)增長、調整結構”、探索創(chuàng)新轉型、探索創(chuàng)新轉型的青島啤酒，盡管其主打品牌青島啤酒銷量有所下滑，但在高端品類中仍具有一定的競爭優(yōu)勢。罐頭、小瓶裝、、經典1903、純生啤等高檔產品實現(xiàn)總銷量97萬千升，同比增長。此外，青島啤酒還推出了全麥白啤、玄氣果啤、棗香濃黑啤、5L果泥啤酒等新產品，外部環(huán)境顯示上半年中國經濟增長放緩，啤酒行業(yè)也面臨壓力。

雖然大眾餐飲市場不斷壯大，但中高端餐飲市場持續(xù)萎縮。不過，在第二十屆中國啤酒行業(yè)年度峰會上，中國酒精飲料協(xié)會理事長王彥才表示，啤酒產量的小幅下滑不值得擔心，在產業(yè)發(fā)展周期中，行業(yè)結構、產品結構和消費結構的調整是正常的表現(xiàn)。青啤酒公司認為，糾正企業(yè)與消費者的利益關系，處理好利潤與服務的關系，是青島啤酒發(fā)展中重要的指導思想。青啤酒提出以“客戶價值導向”為核心的創(chuàng)新商業(yè)模式，認為營銷觀念現(xiàn)代化、銷售信息自動化、營銷管理專業(yè)化、物流配送科學化、銷售網(wǎng)絡精細化，目的是以消費者為中心，如何在第一時間為消費者提供高質量的服務。青啤酒公司的核心任務是在速度和服務質量方面形成新的競爭優(yōu)勢。這一指導思想，在全國各市場的發(fā)展中得到了體現(xiàn)和應用。消費者忠誠度的塑造是青島啤酒成功的前提，也是青島啤酒延續(xù)百年的戰(zhàn)略選擇，塑造消費者忠誠度對于啤酒企業(yè)理念長青還是非常重要的，主要表現(xiàn)在以下幾點：第一，啤酒企業(yè)延續(xù)的第一點，是不斷探索獲得消費者忠誠度的方式和渠道， 青島啤酒必須由3A轉向3P（所謂3A是指讓消費者買到青島啤酒，能買到（）、買得起（）、樂于買（），所謂3P是指無處不在（）、心中第一選擇（）、物有所值（Price to Value）。

當消費者發(fā)生變化時，你的策略也必須相應地改變，同樣，產品的文化內涵也必須改變，這樣才有可能使單一口味的產品能夠適應消費者百年的變化。其次，啤酒企業(yè)可持續(xù)性的第二個關鍵點不是在價格上與競爭對手過度競爭，而是通過對產業(yè)鏈和價值鏈的分析，通過對某些關鍵點的控制，通過并購，獲得比較競爭優(yōu)勢，從而塑造出健康的產業(yè)結構， 使領導者能夠通過競爭擴大市場份額，減少追隨者“反攻成功”的機會。 3、青啤酒營銷渠道策略： 1、線下渠道：渠道是根，運營為導向，是終端控制，是品牌推廣。青島啤酒的營銷渠道策略在中國啤酒行業(yè)有著較為完整的網(wǎng)絡布局。其渠道模式為：啤酒生產企業(yè)-事業(yè)部-分銷商-零售終端。青島啤酒在全國設有五個事業(yè)部，分別是華南、華東、淮海、魯中和華北事業(yè)部。事業(yè)部整合區(qū)域產銷資源，靈活快速響應本地營銷。同時，公司還在江蘇、江蘇、江蘇、江蘇等省市以合資或代理商的形式設立了多個啤酒銷售網(wǎng)點，并與大型酒店、商場建立了直接的供銷關系，增強了營銷網(wǎng)絡的銷售能力。中間商直接向零售終端供貨南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，實行“直供模式”。直供模式可以概括為：“門到門服務”和“地毯式轟炸”。

“門到門服務”是指從廠門口直接送貨到門到店門口;“地毯式轟炸”意味著不放過任何可以出售啤酒的銷售點。任何被青啤酒收購的公司，在經營時都必須“克隆”這種直供模式。當然，在模式不變的條件下，每個企業(yè)都可以根據(jù)自身特點靈活選擇相應的實施方式。例如，探索了“直供+深度分銷+與分銷商聯(lián)合開發(fā)”的模式，根據(jù)不同情況，在適合直供的區(qū)域進行直供銷售，在適合賣方銷售的區(qū)域將分銷交給經銷商，以便根據(jù)當?shù)厍闆r合理劃分市場布局。青島啤酒在海外市場開展代理機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式，第一種是美國市場采用的海外代理機制。二是海外分公司模式，分為兩種;首先，澳大利亞市場和歐洲市場采用海外分公司進行市場管理、當?shù)卮砩踢M行市場銷售的分銷方式;二是青島啤酒在香港市場、加拿大市場、東南亞市場采用的直控市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場，由當?shù)卮砩特撠熓袌鲣N售的分配，這在歐洲比較典型?？偟膩碚f，青島啤酒的營銷渠道牢牢掌握在青島啤酒手中，青島啤酒自己設立，自己開拓市場，建立自己的銷售網(wǎng)絡，不經過經銷商和中間商，直接從青島啤酒到銷售終端。 2、線上渠道：“雙十一”：青島啤酒在電商市場連續(xù)三年蟬聯(lián)啤酒類目第一，數(shù)據(jù)顯示，截至XX年11月11日00：30，青島啤酒在天貓的銷量同比增長105%;11日11時00分，已超額超過去年“雙十一”全天銷售量;從背景數(shù)據(jù)顯示，青島啤酒銷量排名前5的地區(qū)分別是江蘇、江蘇、江蘇、江蘇;由于今年配送能力的提升，東北、西南、西北三省的銷量均有明顯增長。

電商是進口啤酒的主戰(zhàn)場之一，“雙11”也是所有商家必贏的地方。今年，青島啤酒繼續(xù)“行業(yè)領跑”，擊敗進口啤酒品牌，連續(xù)三年奪得天貓“雙十一”啤酒類第一品牌！青島啤酒創(chuàng)新營銷事業(yè)總部副總經理李奕婷曬出了今年“雙十一”的成績單。據(jù)介紹，在今年的“雙十一”期間，除了天貓、京東、壹號店、亞馬遜、一豪等第三方網(wǎng)購平臺外，青島啤酒還建設了自己的電商渠道，包括微信上的“青島啤酒微信商城”，以及自有的APP“青島啤酒快購”，通過多渠道滿足消費者的線上購物需求。傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉型主要有兩種模式，一種是落戶天貓、京東、蘇寧樂購等電商平臺，另一種是自營電商。讓社區(qū)成為自己的銷售點，不僅提高了配送效率，而且提高了服務質量。他認為：“從電商最初的價格到現(xiàn)在的差異化服務，誰的服務更具差異化，誰的服務對用戶更具粘性，誰能在激烈的競爭中取勝?！巴ㄟ^'青啤快購'，可以輕松實現(xiàn)'用戶下單、商戶搶單、閃電配送、鮮飲'一站式清爽體驗，比門店購物更快，比網(wǎng)購更快。在這個炎熱的夏天，節(jié)省了現(xiàn)場跑步的時間成本，為眾多啤酒客戶帶來了“好啤酒，閃電般配”的好處。 “青島啤酒的O2O模式是一個服務平臺，旨在提升消費者的便捷購物體驗，并協(xié)助線下渠道銷售。

青島啤酒電商相關負責人透露，“在這種模式下，青島啤酒會統(tǒng)一在平臺上發(fā)布商品、價格、促銷等信息，就像用'滴滴打車'搜索附近的出租車一樣，消費者只需要在APP上選擇自己想買的啤酒和送貨地點， 而且在網(wǎng)上下單后，可以被附近的商家下單，實現(xiàn)本地化的配送和服務，可以在相對較短的時間內送到自己家中。對于專注于啤酒業(yè)務的企業(yè)來說，如果他們能夠最大限度地動員終端消費者，他們就可以抓住市場的命脈。 四、青島啤酒推廣策略： 1、廣告策略 XX年11月23日，青島啤酒攜手粉絲，以“經典”向“經典”致敬。雖然本賽季恒大亞冠決賽門票難找，但21日晚的天河體育場，注定不眠不休！球迷們也身著紅色衣服為亞冠聯(lián)賽加油助威，魔鬼主場的氣氛被演繹到了極致。作為亞冠聯(lián)賽的官方贊助商，青島啤酒也攜手球迷，以強大的陣容為恒大加油助威，在賽場內外為亞冠聯(lián)賽的“經典”時刻打造了一場舉杯盛宴。在天上廣場【經典1903】互動體驗區(qū)，青島啤酒現(xiàn)場設置了“冠軍歸來”的加油站，球迷們不僅可以在啦啦隊寶寶的魅力下與心中的MVP合影留念，還可以享受舉起亞冠聯(lián)賽MVP獎杯的榮譽和樂趣。從青島啤酒贊助第二十屆世界杯，到成為第二十屆江蘇奧運會的贊助商，不難發(fā)現(xiàn)，青島啤酒的廣告策略已經從單純的廣告向體育營銷與啤酒的融合轉變。

青島啤酒現(xiàn)在已經意識到，真正的體育營銷需要將產品與體育賽事的需求進行有效的整合。不能僅僅依靠廣告轟炸，而應該整合各種營銷方式，運用長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，把體育營銷作為品牌建設的有機組成部分，并長期實施真正利用體育這一活動，拉近與消費者的距離，最終提升品牌形象，獲得長期利益。不要只滿足于一時的知名度和銷售目標。 二、公關策略 XX年11月9日，青島啤酒在海上絲綢之路上巡游，“中國·由“中國第一位專業(yè)帆船人”郭川船長和“中國第一位環(huán)球航行女性”宋坤領銜的青島“超級三體船國際船隊在青島奧林匹克帆船中心正式啟航，開啟了21世紀海上絲綢之路的航程。青島啤酒熱忱助力帆船“中國·青島“，中國的味道，青島的味道，在海上絲綢之路上香濃。為了讓消費者能夠參與到航?；顒又衼?，體驗到航?；顒拥臉啡?，青島啤酒推出了一款線上互動游戲“當船長，暢游海上絲綢之路”。 青啤酒也非常重視公關的營銷推廣作用，經常通過各種活動將音樂、體育和啤酒聯(lián)系起來。例如，中國的球迷喝了很多啤酒，因此青島啤酒通過贊助一支足球隊來增加青島啤酒的影響力。此外，青啤酒還舉辦了大量音樂會，提升了青啤酒的文化品位和高雅品質。例如，青島啤酒曾在深圳、廣州等地舉辦過大型交響音樂會。在昆明99世界園藝博覽會上，主辦了一場“花花滿月——青島啤酒之夜”大型交響音樂會，有效擴大了青島啤酒在全國乃至世界的影響力。

此外，青島啤酒每年還在青島舉辦國際啤酒節(jié)南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，不斷向世界推廣青島啤酒源遠流長的啤酒文化。青島國際啤酒節(jié)創(chuàng)辦于1991年，每年8月的第二個周末，正值青島的旅游黃金季節(jié)，為期16天?，F(xiàn)已成為中國最具影響力的啤酒節(jié)之一，向世界推廣青島啤酒源遠流長的啤酒文化。 5、綠啤的營銷建議： 開拓農村市場 農村地區(qū)是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場。中國14億人口中有9億多人生活在農村地區(qū)，根據(jù)農村啤酒市場歷年消費數(shù)據(jù)，中國啤酒市場的容量可能至少增加五分之一，即近700萬噸。這700萬噸，比青島啤酒一年半的產量還要多。如果你想在農村市場做好，只要你做好這些事情，你就可以讓銷量迅速上升。 1.高質量和高價格，放心購買。農村地區(qū)經濟欠發(fā)達，消費水平低下。高質量和好價格是影響啤酒銷售的主要因素。 2、擴大流通率，方便采購。對于農村市場來說，購買的便利性也是影響產品銷售的一大因素。 3.促進和促進消費。 農村消費者對啤酒產品的期望不高，購買欲望也不夠。然而，逐利心理普遍存在，經濟狀況越差，對意外利益的反應就越強烈。贈品和激勵措施對農民來說是一個額外的好處，對農民有很強的吸引力。 4.傳播文化，引導消費。 對啤酒文化的熏陶和引導，是徹底改變農村消費者消費觀念的必由之路。

第三章 青島啤酒營銷方案 青島啤酒營銷方案 目錄 1.營銷計劃摘要 2.公司介紹 3.營銷環(huán)境分析 （1） 宏觀市場環(huán)境分析 （2） 微觀環(huán)境分析 3.營銷目標 （1） 財務目標 （2） 業(yè)務目標 4.營銷策略 5.行動計劃 6.營銷預算- 7.風險控制 8.摘要 1.營銷計劃概要 近年來，中國啤酒工業(yè)取得了長足的進步，年總產量超過600萬噸，在啤酒產量方面位居世界前列。啤酒作為一種軟飲料，在飲料市場中占有很大的份額，隨著人們生活水平的提高，人們對啤酒提出了更多的新要求，才能繁榮中國啤酒市場，滿足消費者的需求，適應不同消費層次、不同消費群體、不同消費者口味的各種啤酒需求。這一次，我們對啤酒行業(yè)進行了深入而全面的調查，以進一步挖掘青島啤酒市場。 二、公司簡介 1903年8月，第一座采用歐洲技術建造的啤酒廠誕生于中國這片古老的土地——。歷經百年滄桑，這家最早的啤酒企業(yè)已發(fā)展成為世界知名的“青島啤酒”生產企業(yè)——。目前，青島啤酒的產銷量已進入世界啤酒行業(yè)前10名，產品遠銷50多個國家和地區(qū)。1993年，公司成立并進入國際資本市場，公司股票先后在香港、江蘇上市，成為國內首家同時在兩地上市的有限責任公司。

上世紀90年代后期，青島啤酒率先在全國掀起一股并購潮。目前，青島啤酒公司在全國18個省、市、自治區(qū)擁有50個啤酒生產基地，構建了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡，基本完成了國家戰(zhàn)略布局。二十年，青島啤酒開始實施戰(zhàn)略調整，從“做大做強”到“做強做大”，系統(tǒng)集成取得突出成效。二十年，青島啤酒與美國AB結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走上了“競爭共贏”的國際化道路。同年，青島啤酒成功進入臺灣市場，加快海外擴張步伐。百年釀造，百年激情。目前，青島啤酒公司已先后通過、、、HACCP和五項國際體系認證，在同行業(yè)中率先搭建了質量、環(huán)境、安全、健康綜合管控平臺。XX年前三季度，青島啤酒公司實現(xiàn)啤酒銷售量10000升，銷售收入1億元，位居中國啤酒行業(yè)第一，是中國啤酒行業(yè)唯一的A級信用企業(yè)。青島啤酒在繼續(xù)為國家和社會創(chuàng)造大量財富的同時，也表現(xiàn)出了良好的盈利能力。品牌價值達億元（來源：世界品牌實驗室），持續(xù)位居全國啤酒行業(yè)第一。這意味著，青島啤酒在經濟影響力、技術影響力、文化影響力、社會影響力等方面，已經展現(xiàn)出了行業(yè)領導者的絕對優(yōu)勢。

自90年代以來，青島啤酒多次被媒體和相關機構評選為最佳企業(yè)公民，品牌價值迅速提升，得到了社會和公眾的認可。青島啤酒為社會主義新農村建設做出了突出貢獻，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國十大貢獻企業(yè)”殊榮的企業(yè)。 XX年汶川地震發(fā)生后，青島啤酒累計捐款1357萬元，并啟動了“愛家計劃”，開展了心理救助。全球總裁嚴旭表示：責任是中國品牌軟實力的重要標志，責任也是支撐百年青啤的DNA。誠信是“言出必行”，誠信是透明的，你付出了責任，贏得了信任。責任和誠信是做出的，而不是說出來的。青島啤酒的責任和誠信，就是為消費者創(chuàng)造幸福，用責任和誠信打造品牌的軟實力。消費者是品牌的資產，消費者能否提高消費者對品牌的滿意度，是評價一個品牌奧運營銷成功與否的重要指標。我們的團隊懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則、公正、公平、嚴謹、愛護、敢于擔當、善良

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