實體店老板如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和用戶思維，實現(xiàn)低成本獲客與裂變？

南京恒睿文化傳媒，南京一站式活動策劃，活動執(zhí)行，活動公司

“大家好，歡迎來到裂變案例庫，我是老秦，專注于幫助企業(yè)通過微信低成本獲客，從流量產(chǎn)生到轉(zhuǎn)化，人人都可以照搬！”

傳統(tǒng)實體店的老板在運營過程中，往往憑借地段優(yōu)勢、高租金、高成本獲取客流，有的成交，有的沒有，但客流的成交率、復購率、后期的營銷觸達度都沒有得到很好的利用，造成了流量的巨大浪費，這種情況很常見。

也許有些老板會給成交的客戶留下微信或者電話，但是并不關(guān)注后續(xù)的操作，有活動的時候可能發(fā)短信或者微信通知客戶，后期再有活動的話很難及時達到促銷裂變的效果，這是很多實體店老板的模式，還停留在賣貨的思維上，沒有真正把互聯(lián)網(wǎng)和用戶思維結(jié)合起來。

你的顧客到底想要什么？只有了解他們的內(nèi)心想法，你才能接近他們。只有用心與他們互動，成為他們的知心朋友，你才能輕松與他們維持關(guān)系，讓他們愿意在你這里花錢。社交媒體營銷也是如此。那么我們?nèi)绾卫蒙缃幻襟w提高門店業(yè)績，同時為后續(xù)活動提供有力支持呢？

社區(qū)運營分為四個階段：

1.排水期；

2. 激活期；

3.價值輸出期；

4、貨幣化過程中，不同階段的目標和手段有所不同。

具體操作如下：

1. 社區(qū)規(guī)劃

社群規(guī)劃需要了解實體店的行業(yè)屬性和社群定位，通常實體店可以分為剛需高頻、剛需低頻、小眾需求三種類型。

如何針對三類社區(qū)做到這一點：

高頻剛需：吸引目標用戶入群，通過社群運營激活客群，與他們建立信任，塑造價值，進而批量完成交易（儲值、買滿送活動等）；

需求不足、頻次低：這類客戶復購可能性不大，建立社群必須延伸相應的產(chǎn)品，或者與其他相關(guān)商家合作，共同運營、互換資源，比如建材社群可以和廚衛(wèi)、家居等商家合作，形成互補的客群；

利基需求：可以建立內(nèi)容輸出體系，通過內(nèi)容吸引和你的客戶同頻的人，將你的客戶群體拓展到全國。

在創(chuàng)建群組之前，你應該有一個清晰的規(guī)劃和定位，想想你的主要目標用戶是誰，他們的需求是什么，他們的痛點是什么。

從收集到的用戶信息中，我們知道哪些用戶有哪些需求。運營人員會把有相同需求的同類用戶拉進社區(qū)，然后不斷引導用戶在群里聊天，并根據(jù)用戶話題進行專業(yè)指導。比如出席某個場合時如何著裝得體等等。

另外，在小組討論中，運營人員會發(fā)現(xiàn)用戶的痛點（不一定是產(chǎn)品痛點），通過與用戶一對一的溝通引導，提供解決方案，會讓用戶感到驚喜，加深對產(chǎn)品的信任，增加接觸點。

不同的用戶，運營方式也有所不同，比如說，如果是“美容院”，那么就不應該建立“愛美人士交流群”，而應該建立“6個月，我們一起變美”群。

2. 交通分流及組團準備

（1）排水

在實體店打造社群，第一個目標群體肯定是進店的客群，只需要一個小禮物就能拉來不少用戶進群，成本控制在3元以內(nèi)。通過打賞轉(zhuǎn)發(fā)、好友推薦、店內(nèi)顧客掃碼、點對點福利發(fā)放、抽獎、海報等方式吸引顧客進群。將群的概念傳播給目標客戶，他們感興趣才會進群。

第二是線上客戶，可以通過用心的文案、內(nèi)容營銷等吸引客戶進群。

同時，還可以借助店鋪之間互流的幫助，比如幫其他商家送禮物，顧客掃碼進群之后，來自己的店鋪領取獎品等等，將顧客流量導進社群。

（2）準備禮物

社區(qū)禮物有三種類型：

（1）引流禮品——為吸引新客戶而贈送的禮品；

（2）抽獎禮品——團體活動禮品；

（3）獎勵禮物-裂變禮物

禮物的好壞對一個社群的成敗影響很大，設置相應的物質(zhì)激勵可以活躍群內(nèi)氣氛，刺激群內(nèi)成員積極分裂、吸引新成員。

禮品投入的作用是快速聚集人氣。禮品要求：成本低、包裝好、價值高。實用的禮品是必須的，但不要過分追求高價高檔的禮品，價格不能決定價值。服裝店可以準備精美的首飾、圍巾等作為禮品。

3.彩票管理

社區(qū)運營的目的是為了實現(xiàn)盈利，任何活動想要成功，前期必須要打好基礎，如何打好基礎呢？

其實不一定要通過群主發(fā)布活動南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，可以讓小號自己發(fā)布，避免群員以為是廣告?；顒右部梢栽O置限時搶購，利用小額心理和稀缺效應，引發(fā)群員快速消費心理。

抽獎最重要的是讓大多數(shù)顧客都中獎，獲得便宜貨，這樣當商家試圖推銷產(chǎn)品套現(xiàn)時，大多數(shù)顧客都會不好意思拒絕，如果再加上贈品的誘惑，顧客就很容易采取行動了。

客戶在抽獎過程中可能會遇到以下問題：

（1）客戶不相信免費抽獎。抽獎過程應純粹利他，不應有廣告或促銷的感覺。客戶除了遵守小組規(guī)則外，不應做任何其他事情來參加抽獎。抽獎結(jié)束后，小組將關(guān)閉，第二天，我們再舉行一次抽獎，幾天后人們就放松了警惕。

（2）推出線下顧客抽獎活動，建立更直接的信任。

注意：

A：前期炒作可以幫助客戶贏得大獎；

B：后期除了贈品以外，可以增加現(xiàn)金券、體驗服務等，重點還是線下；

C：以文案海報為媒介。

4. 群公告簡潔明了

社區(qū)的規(guī)則一定要制定好，大家的行為要提前規(guī)范，比如禁止發(fā)廣告，避免引起群員反感，小號互動可以避免群前期的陌生狀態(tài)，活躍群內(nèi)氛圍。

群內(nèi)還應適時創(chuàng)造話題，鼓勵群內(nèi)成員積極參與討論，例如運動商家可以在群內(nèi)發(fā)布減肥、健康等話題，吸引目標群體的關(guān)注和參與。

（1）流量公告：親愛的大家好，你們的支持是我最大的幸福，最近跟幾位顧客朋友溝通，大家建議組建一個“XXX顧客感恩福利群”，本群是XX顧客的家園，提供XX交流，定期分享時尚穿搭，組織群活動，交流資訊等，作為群主我會經(jīng)常免費送抽獎和福利。

如果你能做到這些（不在群里發(fā)廣告，不發(fā)鏈接，不拉票），回復[88]我就把你加進群，進群抽獎抽到手抽筋！

（2）進群后公告：大家好：本群是XX新老客戶感恩福利群，只要群滿50人，抽獎活動就開始了，請大家積極轉(zhuǎn)發(fā)海報給有興趣的朋友，讓他們進群，主微信可以要求群主增加成員進群，若要擴大群規(guī)模，可以附上自己的主打海報，或者在抽完一輪紅包后，引導群員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈第一條帖子。

5. 維護良好的社區(qū)紀律

（1）設定中獎次數(shù)，例如一個人三天內(nèi)只能中獎一次

（2）群紀律維護：針對廣告、發(fā)鏈接、亂加人等問題的解決方案（左邊是規(guī)則，右邊是人情）

比如1次警告，2次踢人，然后晚上和顧客聊天安慰他然后帶他回來。群規(guī)不能是暴政。不要濫用你作為群長的權(quán)利，因為顧客都是你的朋友。如果你真的把他們踢出去南京活動搭建，南京活動執(zhí)行，南京活動策劃，南京恒睿文化傳媒，南京舞臺設備租賃，南京同城活動，南京線下活動，活動策劃，活動搭建，恒睿文化，南京活動公司，南京舞美燈光，南京會場搭建，南京會議布置，南京美陳工廠，南京會務公司，你不會得到任何好結(jié)果。

6.提高社區(qū)參與度，產(chǎn)生客戶裂變

（1）進店領獎時，親朋好友可以幫忙拍照發(fā)到群里或者朋友圈（作為顧客的見證），吸引更多目標客群參與抽獎，你可以準備一下臺詞。

比如：今天運氣太好了，在群里中了獎，開始還不相信，獎品好棒，感謝XX老板。）店家不錯，關(guān)鍵是給的還挺豐厚，這么好的福利千萬不要錯過，加下面微信，申請進群免費抽獎！

（2）尋找群內(nèi)活躍的成員來幫助你營造良好的群內(nèi)氛圍。店主不僅需要有小號來營造氛圍，還需要尋找更多的用戶來幫忙。

我們通過群進行交易，一個微信群只能容納500人，無論怎么交易都很難突破銷量，如何把一個群變成幾個群，甚至幾十個群？

（1）讓顧客邀請朋友進群，獲得獎勵；

（2）顧客發(fā)表朋友圈即可獲獎；

（3）客戶可帶好友一起充值，贏取大獎；

（4）組建社區(qū)聯(lián)盟，聯(lián)合周邊其他商家，形成粘性商圈。

現(xiàn)在線上線下營銷場景趨于融合，是一種流量互補，不僅可以增加用戶粘性，提高用戶忠誠度，最重要的是可以節(jié)省營銷成本，形成流量閉環(huán)。

知道了社群運營的六個步驟，我們再來看一個母嬰店的案例，相信你會對社群營銷有更深刻的理解：

案例：母嬰店社交營銷

小王開了三家母嬰店，賣的都是國內(nèi)外品牌，三家店都開在人流量很大的地段，每天經(jīng)過的人很多，但進店的人卻很少，更別說賣東西了。

小王曾經(jīng)苦惱過一段時間，因為自己的銷量一直沒有增長，他希望能夠改變現(xiàn)在的不好的狀況。

母嬰店的痛點是什么？首先是電商行業(yè)的沖擊，比如淘寶等一些網(wǎng)店只要幾塊錢包郵，當然顧客不會為了便宜就買你的東西。

其次，同行競爭，現(xiàn)在一條街上就有五六家母嬰店，賣家多于買家，你賣給誰呢？

從大數(shù)據(jù)中我們可以看到，母嬰購買者會從線下實體店和互聯(lián)網(wǎng)購買母嬰相關(guān)產(chǎn)品，他們最在意的是性價比、價格、質(zhì)量和安全系數(shù)，畢竟給寶寶用的都是安全的，而且質(zhì)量第一，價格第二。

經(jīng)過分析，我們了解到母嬰產(chǎn)品購買客群主要的關(guān)系問題，下一步就是要吸引并轉(zhuǎn)化這部分人群。

小王從吸引客戶、鎖定客戶、裂變?nèi)齻€方面入手。

第一、吸引顧客

對于實體母嬰店來說，人氣是最重要的，人氣高，進店的人多，才有轉(zhuǎn)化。

通過三個步驟開始吸引客人：

1. 設計誘餌：設計一款能夠吸引母嬰店潛在顧客注意力的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品應精選、經(jīng)常使用、價格適中、安全。

比如你選擇一款紙尿褲，原價99元，但是現(xiàn)價只要9.9元。

比如你選擇一罐奶粉，原價是199元，但是現(xiàn)價只要19.9元。

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